Metode manipulacije za početnike

Postoji mnogo načina da se poradi na svojoj ubedljivosti – od toga da radimo na svojim veštinama komunikacije pa sve do pravih tehnika manipulacije. Postoje tri najjednostavnije metode manipulacije čiji su posrednici psihološki faktori. Evo kako oni deluju.

Naravno, ovde je reč o njima samo u informativno-edukativnom smislu (da se upozna njihov mehanizam) i preventivnom (da se onemogući njihova upotreba). Mnogi bi se složili sa time da su u pitanju prilično zle metode.

1. Manipulisanje strahom – zaplašivanje, pa rasplašivanje

Ovu tehniku, koja se sa razlogom smatra najpodmuklijom od svih, psiholozi zovu “strah pa olakšanje” (eng. “fear-then-relief”) tehnikom. Ona se oslanja na manipulisanje ljudskim emocijama. Sastoji se iz toga što osoba A koja manipuliše najpre učini nešto što je vrlo stresno za neku osobu B (“fear“), a zatim utiče na to da osoba B odahne i shvati da nije u opasnosti (“relief“). Nakon ovih iznenadnih promena u emocionalnom reagovanju, osoba B biva razoružana, čime postaje manje sposobna za donošenje promišljenih i racionalnih odluka, a postaje i podložna prihvatanju različitih zahteva i predloga.

Primer:

U knjizi “Nauka socijalnog uticaja” navodi se nekoliko primera koji su ispitivali ovu tehniku. U jednom od njih, kupci u tržnom centru bili su preplašeni nakon što bi im stranac prišao sa leđa i dodirnuo ih po ramenu. Kada bi se okrenuli, shvatili bi da je njihov (navodni) napadač slep čovek koji je samo želeo da pita koliko ima sati. Nakon uviđanja da opasnosti nema i posledičnog olakšanja, druga osoba – zapravo partner “slepog” čoveka – pitao je te iste ljude da li bi kupili i potpisali čestitke za političku dobrotvornu akciju. Oni koji nisu imali bliski susret sa slepim čovekom i iskusili su vožnju na emocionalnom “strah-pa-olakšanje” rolerkousteru lakše su pristajali na to u odnosu na ljude iz kontrolne grupe kojima nije manipulisano.

“Strah-pa-olakšanje” tehnika najčešće je prikazana u klasičnoj igri dobrog i lošeg policajca: najpre vas jedna osoba prestravi, a onda vas druga spasi, nakon čega ste mnogo raspoloženiji za razgovor. Sa ovime se srećemo u svakodnevnom životu, od tehnika zastrašivanja agenata osiguranja pa sve do onih koji ne biraju sredstva kako bi stigli do svog cilja.

2. Manipulisanje osećajem krivice – društvena razmena

Ovo je strategija kojoj često pristupaju profesionalni prevaranti i neetični marketeri koji je je jednostavno zovu društvenom razmenom (eng. “social exchange”). U knjizi “Dinamika persuazije”, opisuje se kao: međuljudska strategija uticaja na druge tako što osoba A obezbedi osobi B nagradu, bila ona psihološka ili materijalna; zauzvrat, kada osoba A osobi B zatraži nešto za uzvrat, osoba B oseća pritisak da popusti pred zahtevom osobe A.

Razmenjivanje usluga i činjenje stvari za druge ljude je jedno od osnovnih karakteristika ljudskog društva, ali se njima može manipulisati od strane agresivnih ljudi.

Primer:

Neko može da vas podseća na to kada vam je u prošlosti učinio uslugu i to koristi u svoju korist kada mu nešto treba. U jednom eksperimentu ispitanicima je najpre data prilika da obmanu istraživača (naravno, da on to, navodno, ne zna), a neki od ispitanika su je prihvatili. Međutim, kasnije je svim ispitanicima upućen zahtev da nešto učine, a broj onih koji je na to pristajao bio je daleko veći u grupi onih koji su prevarili istraživače i zbog osećaja krivice želeli da se iskupe.

3. Mali pa veći zahtev – tehnika “nogom u vrata”

Ova tehnika manipulacije vrlo je perfidna, a istovremeno neprimetna i jednostavna. Koristeći metodu “nogom u vrata”, neko vas može zamoliti da mu učinite malu i jednostavnu uslugu, nakon koje sledi pravi, po pravilu, veći zahtev.

Primer:

Primer su prosjaci koji vas najpre pitaju koliko ima sati, a tek onda traže novac. Time što pristanete da im ispunite jedan zahtev, verovatnije je da ćete pristati i na sledeći. Kao kada se upustite u razgovor sa ljudima koji vam dolaze na vrata, a time postaje verovatnije da ćete ih, recimo, pustiti da uđu unutra.

Neka istraživanja pokazuju da – što je zahtev neobičniji, to je veća verovatnoća da će se na njega pristati. U jednom od istraživanja, ispitanike je na ulazu u jedan supermarket zaustavljala žena i molila ih da joj pričuvaju kolica puna namirnica samo “na sekund”. Ona bi objasnila da su ključevi njenog automobila kod njenog muža koji se izgubio negde u supermarketu, a s obzirom da kolica imaju pokvaren točak, jako ih je teško gurati. A ona bi volela da pronađe svog muža bez da mora da gura teška i pokrvarena kolica. Oni ljudi koji bi najpre pristajali da joj pričuvaju kolica češće su pokazivali spremnost da joj i dalje izlaze u susret.

Kako se odbraniti

Kada je reč o odbrani od neke od ovih tehnika, ne postoji recept. Sama svest o tome da postoje i poznavanje mehanizama po kojima deluju može učiniti da ih ubuduće prepoznajemo i da budemo obazrivi. Na primer, ako nas prvo neko prestraši, a zatim učini da odahnemo, iznenadna emocionalna promena koja pritom nastaje može nam upaliti alarm u glavi da je u pitanju tehnika zaplašivanja, pa rasplašivanja. Budite obazrivi i kada vam neko traži da mu učinite neku sitnicu, a zatim traži da učinite još nešto za njega. To ne znači da ljudima ne treba pomagati i da bespogovorno treba odbijati sve zahteve da nekome pomognemo, već treba biti svestan da bi posle malog zahteva lako mogao uslediti veći. Osećaj krivice je takođe snažan motivator da prihvatamo tuđe zahteve, a psihološki mehanizam koji ga okida prilično je moćan motivator ljudskog ponašanja.

Čak i ako na neki način pristanemo da budemo izmanipulisani – na primer, znamo da će uslediti veći zahtev nakon manjeg i svesno prihvatamo da uđemo u igru, velika je razlika u tome da li smo svesni šta se dešava ili ne. U svakom slučaju, svako od nas se sasvim sigurno može prisetiti nekih od situacija kada je na svojoj koži osetio neku od opisanih tehnika, a sama svest o tome koji su mehanizmi po sredi može učiniti da sledeći put ne budemo naivne žrtve manipulacije, već da imamo kontrolu nad time što se dešava i ne dozvolimo da upadnemo u zamku koja je smišljena vrlo perfidno i ne ostavlja nam mnogo prostora za samostalne akcije.

Recept za odbranu, kada bi postojao, mogao bi da glasi: Svest i oprez, a ne paranoja!

Izvori:

✳ Lifehacker

✳ NPR

✳ Rot, N. (2006). Osnovi socijalne psihologije. Beograd: Zavod za udžbenike i nastavna sredstva.

Prevod i adaptacija: Ina Poljak

Comments

comments